Dall’esperienza di Phoenix Capital come advisor finanziario in importanti operazioni di M&A nel mondo Broker, le “chiavi” per una integrazione solida e vincente nel tempo
Il consolidamento del brokeraggio assicurativo è un trend in piena accelerazione. Per gli attori che vengono aggregati, scegliere l’aggregatore cui affidare le chiavi del proprio “castello” rappresenta un dilemma significativo: sarà infatti questo soggetto a gestire i rapporti con i clienti. Per tale ragione, il processo di integrazione è l’elemento chiave per il successo dell’intera operazione industriale.
I fattori critici per il successo delle integrazioni post M&A nel brokeraggio sono molteplici e interconnessi. In ambito leadership e governance, serve un Project Management Office strategico-federativo che funga da ponte tra broker centrale e la rete di agenzie, con focus sulle differenze culturali e lo stakeholder engagement. In un business distribuito per natura e basato sulle relazioni, l’elemento imprescindibile è una leadership dedicata, capace di mettersi al servizio degli aggregati e di allineare gli interessi di tutti.
L’integrazione tecnologica deve essere la priorità assoluta. I sistemi legacy AMS rappresentano l’ostacolo principale e vanno gestiti attraverso una mappatura dei flussi dati, la migrazione sicura del portafoglio clienti e l’accesso ai sistemi – “fin dal giorno uno” – per tutti i canali di vendita.
Con un rischio di sostituzione broker post-M&A che raggiunge il 33% dei casi, la retention del cliente richiede una comunicazione proattiva e un riposizionamento da servizio “automatico” a partner strategico per la gestione del rischio. Le sinergie commerciali vanno coltivate con cross-selling guidato da AI, specializzazione in nicchie settoriali e partnership MGA per una distribuzione mirata.
Fondamentale il riconoscimento del valore del capitale umano attraverso l’integrazione culturale e il talent management. Il consolidamento operativo deve seguire il passaggio da crescita-scala a efficienza-scala, con standardizzazione del reporting gestionale per insight più approfonditi. La compliance richiede gestione licenze multi-stato, rinegoziazione degli l’accordi di intermediazione e l’allineamento delle commissioni.
I risultati dovrebbero essere misurati con KPI specifici. Ultimo elemento cruciale: l’attenzione alle tecnologie emergenti, con focus su Insurtech, miglioramenti operativi e AI Generativa.
In sintesi, il successo nell’integrazione post M&A per broker assicurativi richiede un bilanciamento unico tra consolidamento operativo e mantenimento delle relazioni personali che caratterizzano questo settore, con particolare attenzione alla tecnologia e alla retention sia di clienti sia di talenti specializzati.
Giorgio Bottà, Head of Corporate Finance and M&A – Phoenix Capital
L’approfondimento si trova anche sulla newsletter di ACB Broker.
